Club Deal Startups: 1 Business Model, 3 Propositions de Valeur !

Parmi les différentes options qui existent pour financer les projects entrepreneuriaux, les clubs deals sont des acteurs clés. Ces structures, qu'elles soient associatives loi 1901 (voir France Angels, Fédération qui regroupe les associations de business angels) ou privées (comme Blast Club, Leonis Investissement, WiSEED ...) facilitent la rencontre entre les fondateurs en quête de capitaux et les business angels désireux d'investir. Au cœur de ce dispositif, les managers des clubs deals jouent un rôle crucial, de la sélection des startups prometteuses à la structuration des opérations via des SPV, et au-delà, par l'accompagnement post-investissement.

[ SPV : Special Purpose Vehicle - ou holding d'investissement en bon français, c'est une structure juridique de type SAS à capital variable que l'on crée ad hoc pour "pooler" l'argent des business angels, ensuite c'est le SPV en tant que société qui entre au capital de la startup. La gestion de la SPV est soit sous le management des gérants du club deal, soit l'investisseur qui a mis le plus gros chèque - lead investor -. Les business angels reçoivent des titres financiers de la SPV en contrepartie de leur argent au prorata de leur investissement. L'intérêt de créer une SPV par startup, c'est de limiter le nombre d'investisseur dans le capital de la startup, ici on a 1 investisseur, la SPV, au lieu des dizaines voire centaines ].

Au delà du fait qu'il faut persuader des personnes de sortir leur carte bleu pour se payer un produit financier avec l'espérance d'un gain futur (achète et mange ce brocoli aujourd'hui, et tu te remercieras dans 5 ans !), créer et animer un club deal est peut-être un des business models les plus difficiles qui soit.

Le business modèle d'un club deal est à une équation 3 variables

B = F + I + E

F : capter un deal flow de qualité

Capter un deal flow, ce n'est pas mettre sur son Linkedin "Investor" pour recevoir des centaines de pitch deck opportunistes, souvent mauvais tant sur la forme que sur le fond.

Capter un deal flow de qualité, c'est être enraciné dans un écosystème social et culturel, c'est connaitre les acteurs de cet écosystème, c'est travailler avec les entrepreneurs en amont de leur levée de fonds et gagner leur confiance, c'est de les mentorer si nécessaire après leur levée de fonds, c'est de les aider dans leur développement dans la mesure du possible.

I : capter les investisseurs

Capter les investisseurs est aussi une équation à plusieurs variables.

Il faut que le club ait un deal flow démontrable "hey, nous avons 100 startups par mois qui candidatent chez nous !".

Le club peut avoir une thèse nichée pour attirer des investisseurs spécialisés : "On investit que dans les startups au stade seed (product-ready, début de traction) avec un modèle BtoB ayant une IA propriétaire pour la logistique du transport maritime entre la Chine et Dunkerque".

Personnellement, je ne crois pas qu'une thèse nichée soit un facteur pour séduire les investisseurs.

Pour attirer les investisseurs, je crois plus aux thèses agnostiques sur la nature du projet (techno, marché). En revanche, je pense qu'un club doit se spécialiser sur le stade de développement du projet :

- Pre-seed (avant la création de la société) : financement nécessaire pour créer un prototype, ou tester la désirabilité de l'idée (approche "fake it until you make it" cad des pretotypes virtuels qui miment parfaitement le produit final).

- Early-seed : prototype ready, financement nécessaire pour valider le prototype avec des utilisateurs pour ensuite développer un MVP et commercialiser

- Late-seed : MVP début de commercialisation, financement nécessaire pour tester différents stratégie marketing pour se rapprocher du PMF

- Pre-series A : startup proche PMF, nécessite un financement pour supporter la charge de l'hypercroissance ("scale"), une fois le PMF atteint.

Chacun de ces stades à des spécificités qui leur sont uniques, indépendamment de la nature du projet. Et pour les managers du Club, leur expérience (en lien avec leur écosystème) dans ces différents stades est pertinent pour sélectionner et aider les fondateurs.

Si un club se spécialise en early-seed, ce club doit tisser des liens avec des clubs ou VC qui ont une thèse focalisée sur le stade suivant.

Il arrive que certains clubs re-présentent une startup de leur portefeuille pour une nouvelle levée de fonds (par exemple, une early-seed qui est au stade late-seed et qui a besoin d'un nouveau tour de table). Personnellement, je n'aime pas du tout cette pratique. C'est une forme de paresse. Le fait de présenter la startup à un autre club ou un VC, permet de challenger la startup avec du sang frais. C'est beaucoup plus sain pour la startup, mais aussi pour le club en terme de networking et de création d'écosystème de financement.

E : créer des conditions pour l'exit du portefeuille

Si il n'y a pas d'exit, les investisseurs finiront par se désintéresser du Club et iront voir ailleurs. Il faut continuellement les inciter avec non seulement de nouvelles startups, les inciter avec les perspectives d'exit mais aussi et surtout avec de vrais exits !

La difficulté est que l'exit est en grande partie indépendante du désir et des effort de networking des managers du Club. L'exit repose sur le réussite entrepreneuriale des fondateurs, de la chaine de valeur du capital-investissement (petits VC => gros VC/PE), du marché M&A et du dynamisme des investisseurs publics (IPO).

Tout ceci est largement contextuelle et conjoncturelle.

Donc les managers d'un club deal (mais aussi les invests du club) doivent tisser des liens avec les investisseurs plus gros et continuellement pitcher les startups de leur portefeuille en toute occasion mais aussi favoriser les contacts entre leur startups et les grandes boites.

Pour résumer, les managers d'un club deal doivent aussi construire un business model qui tienne la route. Et pour cela, il faut qu'ils réussissent à concevoir, développer, exécuter et délivrer trois propositions de valeur :

F - Une proposition de valeur pour le fondateurs de startups

I - Une proposition de valeur pour les business angels

E - Une proposition de valeur pour l'Exit (autres clubs deals, VC, grandes entreprises)